Metal Dünyası

Günümüz dünyasının genel ticaret ortamında artık mal yerine çözüm ticareti yapılmaya başlandığını görmeye başlamış durumdayız. Zira çözüm yönetiminden neyi ifade etmek istediğimizi biraz açarsak, Henry Ford?un yaklaşımı bize çok yardımcı olur.

 

 

Şöyle ki Henry Ford, T5 Modeli ilk seri üretim otomobil ile endüstri sahnesine çıkıp başarılı olduğunda kendisine başarısının müşteri beklentilerini tam karşılayabilmeyi başarmak mı olduğu sorulmuş. Ford; ihtiyacın ulaştırma ihtiyacı olduğu, bunun at ile veya araba ile karşılanabileceğini, kendisinin bu ihtiyacı satın alınabilir kolaylıkta otomobil çözümü sunarak karşıladığını belirtmiş ve eklemiş, “eğer müşterilerimin hayal ve beklentileri ile sınırlı kalsaydım, çok hızlı ve güçlü at yetiştirmek durumunda olurdum”  şeklinde devam etmiş.  

 

Çözüm yönetimi kavramına gelirsek, bu yeni kavram içinde ürün çözümün sadece bir parçasıdır. Asıl rekabet unsurunu ürün yanında sunulan teknik ve ticari ekspertiz zamanı, finansman paketi ve sonuca etkisi olacak tüm entelektüel destektir. Zira yeni bir örnek verirsek, aydınlanma ihtiyacını gidermeye yönelik olarak; enerji santrali kurulumu, işletmeciliği konusunda eğitim verilmesi, dağıtım şebekesinin yapılandırılması ve tüm bu hizmetlerin yatırım masraflarını teknik destek yanında finansman paketi sağlayarak tamamlamak. Sonuçta son kullanıcının aydınlanma ihtiyacı giderilmiş, ilgili enerji santralin işletmeciliği konusunda insan yetiştirilmiş ve sonuçta müşteri belirli bir kuruma borçlandırılarak proje tamamlanmıştır. Bu örnekte son kullanıcı, türbin satın almamış, aydınlanma çözümü satın almıştır ve bunu yaparken çok rekabetçi bir kredi paketini araştırıp zaman ayırmadan bulmuş ve kullanmıştır.   

 

Kar, ürün yanına verilen ekstra hizmetler içinde gizlenmeye başlamıştır Bizler de artık yaptığımız işleri bu perspektiften değerlendirmek durumundayız, zira karlar ürün yanın verilen ekstra hizmetler içinde gizlenmeye başlamıştır. Mal odaklı rekabet ortamından çözüm odaklı rekabet sahasına geçmek durumundayız.

 

Önceki yazılarımızda da sıkça değindiğimiz gibi içinde bulunduğumuz global yeniden yapılanma döneminin şartlarını faydamıza çalışır hale sokmak çok önemlidir. Zira ciddi kazanımlar ve/veya kayıplar bulanık dönemlerde oluşmaktadır. Dolayısıyla günümüze kadar kazanılan ürün ve süreç ekspertizi ile kurulması başarılmış endüstri altyapısını koruyup güçlendirmek, yeni düşünce ve hareket şekillerini başarmakla sağlanacaktır.

 

Bilgi ve mali sermayeyi koruyup güçlendirerek, fonksiyonların artık değerini arttıracak yakın işbirlikleri içinde girmek, lisanslar yolu ile bölgesel etkinliği arttırmak ki ciro kayıp riskinin yönetmenin en önemli sigortalarındandır, mevcut müşterilerimizle daha da yakın işbirlikleri içine girmek asıl gündemimizi oluşturmalıdır, kanaatini taşıyoruz.

 

En ucuz yol yeni müşteri aramaktan çok mevcudu korumak ve sahip olunan ticaret hacmini arttırmanın yollarına yatırım yapmaktır. Hacmi arttırmanın yolu emtia yanında bilgi-uzmanlık içerikli hizmet de vermektir ve buna “çözüm yönetimi” diyoruz.

İçinde bulunduğumuz dönem, tüm parametrelerin faydamıza çalıştığı bir dönemdir ve böyle bir dönemde iş yeni düşünce ve iş yapış şekillerini tasarlamak, uygulamak ve yaygınlaştırmak olmalıdır.