Metal Dünyası

Yönetici, Ceo ve Firma Sahiplerinin Dikkatine

Firmalarda yönetici, Ceo olarak çalışan ve firmanın sahibi olan kişilere Satış Temsilcileri hakkında bazı yönlendirmeler yapmak istiyorum.

Satış Temsilcisi çalışma arkadaşlarınızı iyi takip edin, onlara destek olun, ne yaptıklarını, kimlerle neler görüştüklerini gözlemleyin, sonuçları birlikte değerlendirin, aksayan yönleri tespit edip birlikte gidermeye çalışın, onları eğitin, tecrübelerinizi aktarın, başarılı olduklarında ise motive etmek için yüksek primler vermekten çekinmeyin. Yoğun dönemlerinde onlara destek olup, gidemediği yerlere gerekirse başkasını yönlendirin. Elemanlarınız yetersiz kalıyorsa bir eleman daha ekibinize takviye yapın.

Sizi en iyi şekilde temsil ediyor mu, müşterilere nazik davranıyor mu, taleplerine hızlı ve etkili cevap verebiliyor mu, teknik bilgisi yeterli kalıyor mu? Ona fiyat ve satış konusunda yeterli hareket alanı ve insiyatif alma yetkisi ile donattınız mı? İkili ilişkileri nasıl? Çabuk ikna edebiliyor mu?

Neden mi? Tabi ki firmanın satış ve karlılıklarının artması için, verimlilik ve sürdürülebilirlik için.

Size birkaç örnek vereyim?

Mesela geçenlerde bir firmanın satış temsilcisinden arge çalışmamız için numune istedim. Biz 25 kg lık paketler halinde satıyoruz. Size 1 kg lık numune veremeyiz dedi.

Diğer bir firmanın satış temsilcisi ise: “Sizi en kısa zamanda ziyaret etmeyi planlıyorum fakat bu yarın mümkün değil. Şu anda İzmir’de bir iş seyahatindeyim, üç gün sürecek bir ürün devreye alma işim var. Cuma ve önümüzdeki Pazartesi Ankara’da denemem var. Haftaya Salı ve Çarşamba da Sakarya’da bir deneme programım var. En erken haftaya Perşembe veya Cuma gibi sizi ziyaret edebilirim.” dedi.

Peki sayın yöneticim! Senin bunlardan haberin var mı? Satış temsilcinin müşteriye numune vermediğini veya çok yoğunluktan dolayı bazı müşterilerine gidemediğini biliyor musun? Asıl soru ise; 1 kg lık numunenin ileride aylık 500 kg lık siparişlere dönüşme ihtimalini kaybettiğinizin farkında mısınız?

İndirim konusunda da yeterince destek olun. Siz en son nereye inebilecekseniz satış fiyatını oraya kadar inebilsinler. O inmeyip siz inince hoş olmuyor. Danışıklı dövüşün, iyi polis, kötü polisi oynayabilirsiniz. Bazen az bir indirim veya kısa bir vade yüzünden öyle büyük fırsatlar kaçırıyorlar ki duysanız uykularınız kaçar, bayrağınız olsa yarıya indirirsiniz yani o derece. 

Bu arada satış temsilcilerinin dedektif gibi araştırmacı olmaları lazım. Havadan nem kapmalı, bir müşteriden diğer müşteriyi bulabilmeleri, tüyoları, piyasadaki gelişmeleri, yeni açılan ve yatırım yapan, gelişmekte olan firmaları iyi takip etmeleri, iyi koku almaları lazım. Kötüye giden firmaları da sezmeleri de önemli. Konkordato ilan edildikten sonra iş işten geçmiş olur.

Orta şeker olmalarında fayda var. Ne müşteriyi bezdirecek şekilde çok agresif ve saldırgan ne de hiçbir şey satamayacak kadar pasif olmamaları lazım. Hiçbir şey satamasalar bile potansiyel müşteri adayını ara sıra ziyaret edip kendilerini hatırlatmak çok faydalı olabilir.

Sakın satınalmacıya rakip firma kötülemesi yapılmamalı. Kendi üstün yanlarını anlatmalı sadece. Ters tepebilir.

Satılan ürünle ilgili teknik bilgi yanı sıra, iade olursa, kötü çıkarsa, değişim gerekirse malının arkasında durabilsin, gerekirse uygulama için sahada bilgi verebilsin, gösterebilsin, yanında örnekler bulundursun. Bir de yok kelimesini kullanmak yerine bir yerden bulup temin edebilsin, ürünle ilgili kritik stok seviyelerini kontrol edip her zaman yedekte ürün bulundursun.

Satış temsilciniz ulaşılabilir olsun, şirket hattı ve telefonu vermeyi kesinlikle ihmal etmeyin, araç verin, mailllerine ve mesajlarına kısa sürede dönüş yapıp yapmadığını kontrol edin. Unutmayın! İletişim bu işin ilk ve en önemli noktasıdır. Onu müşterileri ile temas etmesi için fuarlara, seminerlere mutlaka gönderin. Çevre edinsin. Yanına müşterilere vermesi için katalog, broşür ve hediyelik promosyonlar almasını sağlayın.

Kısacası güvene dayalı ancak kontrollü bir yapınız olsun. Saldım çayıra deyip bir kenara çekilmeyin.